Renaud Vialle

"Psychologie Sociale", de Alain Cerclé et Alain Somat aux Editions DUNOD (2002)

C'est une discipline où l'on étudie de façon systématique les interactions humaines et leurs fondements psychologiques.

Interactions : le groupe n'est en un sens qu'une multiplicité de relations et de relations entre ces relations (Sartre)

Existence d'une régulation des interactions selon des normes, des systèmes de rôles. Apparition de systèmes de statuts, de rôles, de normes et relations entre membres du groupe. Ces relations peuvent être influencées par la nature des affinités entre membres, des relations de pouvoir et du type de communication.

Généralement, les personnes rejoignent un groupe pour satisfaire des buts qu'elles ne peuvent pas atteindre seules. Les objectifs communs sont des facteurs importants d'unification sociale.

Le groupe est une collection d'individus qui se perçoivent eux-même comme les membres d'une même catégorie sociale. la catégorisation sociale conduit à la formation du groupe psychologique

La formation d'une entité d'un tout distinct signale l'existence d'une entité. le groupe devient donc une entité lorsqu'il est perçu comme un objet singulier, une totalité unifiée, plutôt que comme un simple agrégat ou rassemblement (3 principes de l'entativité : le partage de l'expérience, la similitude et la ressemblance, ma proximité spatiale entre les membres).

Les diverses modalités d'affiliation au groupe : les relations entre un groupe et ses membres varient dans temps. 5 catégories de membership différents :

Les groupes et les réseaux : le réseau est un concept plus utile que le groupe pour l'étude des affinités. les relations amicales se structurent couramment en réseaux plutôt qu'en groupes clairement définis par des frontières. Ces réseaux jouent un rôle important dans la vie de tous les jours car ce sont eux qui permettent le transit des informations, l'entraide, les services mutuellement rendus. Les réseaux varient par leur densité et leur homogénéité. On distingue 4 types de réseaux (isomorphes, hétéromorphes, de type radial et de type rocadien).

Il existe au moins 3 besoins interpersonnels (modèles ICA ou FIRO)
        - le besoin d'Inclusion (attirance / appartenance au groupe)
        - le besoin de Contrôle (sur autrui; d'être contrôlé)
        - le besoin d'affection (donner ou recevoir de l'amitié.

L'affiliation sociale, la cohésion et la performance d'un groupe sont non seulement dépendantes du contexte interne (système de normes, modalités du leadership...) mais aussi du contexte externe au groupe (situation plus ou moins anxiogènes, principes d'organisation du travail...). Les théories psychosociales de la formation d'un groupe opèrent une rupture avec les explications fondées sur les seules détermination individuelles de la vie collectives.

Lewin : le comportement est fonction des caractéristiques de la personne et des caractéristiques de l'environnement. On ne peut dissocier les deux. La structure de l'environnement physique ou social dépend des désirs et besoins de la personne, tandis que le contenu de l'environnement met la personne dans un certain état d'esprit. Dans cette perspective, le groupe est conçu comme une totalité dynamique et l'interdépendance est l'essence du social :l'essence d'un groupe n'est pas dans la similitude de ses membres mais dans leur interdépendance. Cette totalité dynamique possède des propriétés spéciales, distinctes des propriétés des sous-groupes ou des membres individuels la composant. C'est aussi une réalité évolutive.

Sherif : le groupe est créé d'une part par l'interdépendance coopérative nécessaire à la satisfaction de buts partagés et qui ne peuvent pas être satisfaits par les individus isolés, ce qui confère au groupe son caractère attractif, d'autre part par la mise en place progressive d'une structure sociale stable. cette structure constitue le second élément caractéristique du groupe (système reconnu des rôles, statuts et normes).

Thibaut & Kelly : le rapport coûts / gains est décisif dans l'acte d'affiliation. Deux critères individuels et subjectifs sont ici essentiels :
- CL = niveau fondamental de comparaison (correspond au sentiment global que chaque sujet éprouve quant aux avantages ou désavantage d'être en groupe - dépend de l'expérience passée et des comparaisons opérées par le sujet vis à vis d'autrui)
- CLalt = niveau de comparaison face aux alternatives offerte qui guide le sujet dans ses choix de ce qu'il estime être la meilleure des solutions pour lui.

Chaque fois que CLalt > CL, le sujet rompra l'interaction présente pour entrer dans l'alterne.

Conflit d'intérêts et Coalition : A > B > C ; A < (B + C) (">" = plus de ressource que...) L'union ne fait la force que si chacun escompte récupérer au moins son investissement initial.

Equité : quand les échanges deviennent inéquitables, le groupe tend à restaurer l'équité ou si ce n'est pas possible, les membres du groupe tendent à se désolidariser la norme de l'équité veut que les membres du groupe soient récompensés de leurs investissements..

Comparaison sociale : 3 hypothèses :
- quand les opinions, les attitudes ou les croyances des individus sont ébranlées, les sujets ont tendances à rechercher le contact d'autrui;
- des événements ou des situations difficiles à interpréter font naître le besoin de rechercher des informations auprès d'autrui
- l'affiliation à autrui doit satisfaire ce besoin.

Nos conceptions concernant la valeur du conflit sont très influencées par notre environnement.

Désaccord et confrontation : la confrontation est le stade du conflit réel et de l'engagement dans le conflit. Au fil des échanges, chacun en vient à croire toujours davantage dans le bien fondé de ses arguments. L'auto-persuasion résulte de l'effort fait par le sujet pour trouver des arguments de plus en plus convaincants. Au stade de la confrontation, la tension émotionnelle se substitue peu à peu aux réactions logiques.

Escalade du conflit : l'incompréhension et la défiance sont parmi les facteurs subsidiaires (dilemme du prisonnier). La rationalité individuelle mène à l'irrationalité collective. Les sujets ont du mal à coopérer et ils cèdent souvent à la tentation du gain maximum. La défiance s'installe sitôt la 1ère déception. Le conflit gagne ainsi en intensité. Frustration / agressivité. L'escalade conflictuelle obéit à des règles de réciprocité oeil pour oeil, dent pour dent).la coopération peut être créée en installant un sens du "nous" (en augmentant l'efficacité perçue de son propre comportement, en réduisant la taille du groupe, en faisant en sorte que son propre choix devienne plus visible aux autres, en rendant les conséquences négatives des comportements compétitifs plus évidents à long terme.

Désescalade, négociation et résolution du conflit : la négociation peut être efficace à condition de respecter un certain nombre de règles :

Dès que des gens se rassemblent et se mettent à oeuvrer en commun, des différences entre individus apparaissent (différences de compétences, de styles personnels...) En même temps que la différenciation opère, des rapports s'établissent entre les différentes parties du groupe et c'est ainsi que s'instaure un système de relations au sein du groupe.

La signification du concept de rôle s'est élargie de la façon suivante:
    - le rôle renvoie habituellement aux attentes communément partagées concernant les conduites appropriées de ceux qui occupent des positions données.
    - les rôles sont des comportements caractéristiques des personnes dans un contexte.

Bales a mis au point un modèle multidimensionnel (SYMLOG). La typologie identifie 26 types de rôles intragroupes. Les axes sont les suivants

Autre outil d'observation : construits à partir de rôle instrumental (1-4) ou socio-émotionnel (5-8)
        1. Initiateur : apporte des idées nouvelles
            2. Demandeur d'information : veut des faits
            3. Demandeur d'opinions : s'inquiète des attitudes, valeurs, sentiments
            4. Donneur d'informations : fournit le groupe en données de base, en faits
            5. Fournisseur d'encouragement
            6. Médiateur : favorise l'harmonie, aide à régler les conflits
            7. Complaisant : n'hésite pas à changer son point de vue
            8. Régulateur : facilité la communication

Les différences intragroupes qui apparaissent entre les individus et qui sont fondes sur les rôles ne sont pas à première instance des différences liées aux personnes. Par principe, un rôle n'appartient à personne, l'interchangeabilité est même une condition nécessaire pour que les prescriptions de rôle soient admises par tous. Dès lors, quand un sujet se réfère aux rôles qu'il occupe pour définir son identité, il se réfère aussi implicitement aux règles institutionnelles qui sous-tendent ce rôle et au système social qui les contient. La prise de rôle favorise en même temps l'émergence de l'identité du sujet et l'intériorisation des valeurs sociales et culturelles.

Les réseaux de communication déterminent le type et le volume des communications entre les membres d'un groupe, ses performances et son niveau de satisfaction.

Plusieurs types de réseaux caractérisés par les relations qui existent e,ntre les postes : circulaire, en chaîne, all chanel (tous ouvert, en Y ou en roue). Dans ces différents réseaux, la forme particulière des relations définit, pour chaque poste, le degré d'accessibilité des informations. Dans les réseaux centralisés, les exécutants n'ont que peu de chance d'avoir des informations concernant ce que font les autres postes, sauf si le centralisateur leur fait parvenir ces informations.

Ic (pour 1 poste) =	Total de toutes les étapes (pour une réseau donné) --------------------------------------------------------------- Total des étapes pour le poste concerné
avec "étape" = trajets ou maillons que l'on doit parcourir à partir d'un poste pour atteindre tous les autres un par un.

L'effet de centralité intervient sur la perception que chaque membre a de ses fonctions, de sa place, de son rôle dans le groupe. Il est plus facile d'être content de soi si l'on a un bon indice de centralité dans le poste.
L'Ic influe sur la satisfaction éprouvée par rapport à la tâche. Plus on est centralisateur, plus on est content du travail qu'on fait.
La centralité joue par rapport aux effets de conformisme et d'indépendance. les individus à faible indice sont plus facilement influençable (mais le niveau affectif intervient aussi). Ils ont tendances à être conformistes. toute structure qui veut garder du pouvoir se centralise.
LA centralité intervient sur la rapidité d'organisation du groupe. Dans un réseau en roue, l'organisation est déjà faite (réseau très structuré), d'où la plus grande rapidité d'organisation souvent observé.
La centralité joue sur le coût du travail (quantité de messages). Pour effectuer une tâche, un réseau en cercle est plus coûteux en nombre de messages envoyés qu'en réseau en roue.

L'efficience tient compte des erreurs de calcul, étourderies diverses...
L'efficience augmente lorsqu'il y a isomorphisme (même forme) entre le modèle d'organisation que le groupe entend donner par rapport à la tâche et le type de réseau imposé, ceci quel que soit le type de tâche.
On peut faire valoir l'importance de la nature de la tâche donnée au group. Pour certaines tâches, la structure centralisée (conviendrait mieux aux tâches logiques) est plus efficace, pour d'autres, c'est la structure décentralisée (conviendrait mieux aux tâches de créativité).

Les réseaux de communications (et les organigramme) ont une influence majeure sur les activités du groupe, ainsi que les tâches et les problèmes dans lesquels le groupe s'engage.

A la fois processus et propriété, le leadership est l'utilisation d'une influence non coercitive pour diriger et coordonner les activités des membres d'un groupe organisé en vue de l'accomplissement des objectifs de ce groupe et l'ensemble des qualités et des caractéristiques attribuées à ceux qui exercent avec succès cette influence.

2 catégories de comportement du leadership :
1. l'ensemble des comportements dits de considération : centré sur la personne.
2. l'ensemble des comportements dits d'initiation de structure : centré sur la planification de la tâche, le soucis de vérifier le matériel et les stocks, l'information et la formation des subordonnées.
Mais trop de supervision peut nuire à la productivité du groupe. Il semble que la productivité soit à son maximum quand les subordonnés ont une réelle liberté dans l'exécution de leur travail tout en étant chaque jour en contact avec leur superviseur. La considération souligne la fonction relationnelle du leadership.

Si la liaison entre la productivité et la considération est instable, un grand nombre de recherches ont montré qu'il y avait une liaison forte entre cette dimension et la satisfaction au travail, l'absentéisme et le turn-over.

Toutefois les bonnes intentions ne sont pas suffisantes, le leader doit aussi être en mesure de fournir des récompenses. la corrélation positive entre la considération et la satisfaction au travail des subordonnées est soumise à cette condition.

Le style démocratique - persuasif s'oppose au style autoritaire ou laisser faire du commandement. Le premier se caractérise par 3 manières d'agir du leader :
        1. la motivation des personnes grâce à l'explication et la persuasion plutôt que par les ordres,
        2. l'utilisation des techniques de discussion et de décision de groupe,
        3. la possibilité donnée aux subordonnées de participer aux décision qui les affectent.

Les liaisons entre le type de comportement du leader et les performances ou le climat de groupe sont souvent instables et contingentes à certaines situations. Friedler identifie 4 composantes :
        - une composante relative à la personnalité du leader : dimension de considération et d'initiative structurelle,
        - les relations entre le leader et les membres du groupe (attraction, respect du groupe, du leader),
        - le degré de structuration de la tâche, le nombre de solutions possibles et la possibilité de vérification du bien fondé des décisions prises,
        - le pouvoir associé à la position du leader (pouvoir de récompense, légitimité institutionnelle de l'autorité).
La combinaison de ces 4 facteurs permet de définir le degré de contrôle propre à chaque situation.

Un des déterminants fondamentaux de la sélection du leader, de la performance et de l'évaluation est la saillance de l'appartenance de groupe. Dans un contexte intergroupe qui donne du relief aux appartenances collectives, le leader sera perçue et évalué en fonction de son apport au groupe dans sa totalité. A l'opposé, dans une situation où les appartenances de groupe ont peu de saillance psychologique, le leader sera jugé en fonction de ses aptitudes interpersonnelles (capacité de récompenser).

Le groupe en tant qu'entité prend-il plus de risque ? Il y a un déplacement vers le risque après la discussion.

Les attitudes du groupes sont plus extrêmes que celles des individus qui le composent.
Les individus ont des attitudes plus extrêmes quand ils sont personnellement engagés que si ils ont à émettre un jugement plus impersonnel.
Contrairement à la théorie classique selon laquelle un conflit se résout par un compromis modérateur, le conflit mène à une extrémisation significative.

S'il apparaît que les attitudes initiales de la majorité des gens concernés sont situées de l'un ou l'autre côté du point neutre de l'échelle, la discussion de groupe qui suivra déplacera leur attitude vers le pôle de l'échelle vers lequel elles tendaient déjà. Le déplacement s'effectue donc vers la position majoritaire du groupe considéré.

En règle générale, le conflit intergroupe conduit :
- à un accroissement de la cohésion intragroupe (endogroupe ou in-group) du rejet du hors groupe et de la différenciation intergroupe.
- à une perception erronée des motivations et des qualités des membres du hors groupe.

On constate que l'apparition du conflit intergroupe va de paire avec un changement d'orientation dans les choix affinitaires.

La guerre renforce généralement la cohésion entre les hommes seulement si la structure sociale de base est stable et si les valeurs fondamentales communes ne sont pas déjà fragilisées.

Si antérieurement au conflit, le degré de consensus du groupe est faible, l'adversité n'améliorera pas les choses. Au contraire, le groupe se désintégrera et ses membres sombreront dans l'apathie.

Dans les situations de conflit, les groupes minimisent leurs similitudes et accentuent leurs différences :
        - l'image de l'ennemi est diabolisée,
        - les causes du comportement agressif sont déplacés et l'agresseur se pose en victime,
        - l'image du groupe d'appartenance est moralisée.

La catégorisation sociale (rend compte de la division des individus entre le "nous" et le "eux", entre "in-group" et "out-group"

2 conséquences importantes résultent de l'activité de catégorisation :
- elle implique une minimisation des différences intragroupes.
- elle implique dans le même temps une maximisation des différences intergroupes.

La catégorisation sociale a pour effet de découper l'environnement social de l'individu de manière à faire apparaître son groupe et les autres groupes.

Les stratégies par lesquelles les individus dominés tentent d'acquérir et de maintenir une identité sociale positive, sont, dans le cadre habituel de la théorie de l'identité sociale, au nombre de 2 (mobilité sociale ou le changement social). Le choix d'une stratégie dépend du système subjectif de croyances des individus. C'est ce système de croyances qui détermine l'orientation militante et collective d'un sujet ou, au contraire, son souci d'assurer sa promotion individuelle.

Dans ce dernier cas, la croyance en la mobilité sociale postule et implique que :
- les frontières entre groupe soient perçues comme perméables et que les individus puissent passer d'un groupe à l'autre grâce aux efforts personnels.
- l'individu puisse se désidentifier de la catégorie subordonnée ou ne pas la reconnaître comme le caractérisant.
- le groupe dominant ne se sentira pas fondamentalement menacé dans son unité par une stratégie individuelle de mobilité sociale.
- le groupe dominé sera davantage menacé dans sa cohésion, cet affaiblissement renforçant le statu quo et l'asymétrie intergroupe.

Quand à la croyance au changement social, elle suppose :
- les frontières entre groupes soient perçues comme imperméables
- le projet de réévaluation du groupe d'appartenance soit consensuel au sein du collectif défavorisé, cette réévaluation visant l'établissement d'une identité sociale positive.

Il apparaît que l('on est bon que lorsqu'on dispose d'un temps suffisant pour le devenir. La nature de l'homme n'y est finalement pour rien (ou du moins pour pas grand chose), seules les circonstances semblent déterminantes.

Motifs de l'altruisme :
- la quête de la valorisation de soi-même (mais frustration et jalousie n'incitent pas à la générosité).
- la typologie des altruistes :
        - l'altruisme participatif : renvoie au sacrifices de soi fait au nom de la communauté d'appartenance.
        - l'altruisme normatif : résulte de l'obéissance à la règle qui a cours dans tel ou tel collectif.
        - l'altruisme fiduciaire : correspond à la confiance que l'on a dans les autres et dans le principe de réciprocité.
- l'altruisme thérapeuthique

Une norme est une règle de comportement ou de jugement évaluatifs, partagée et acceptée par un collectif d'individus en interaction, prescrivant le respect d'une valeur moyenne ou centrale autour de laquelle une certaine latitude peut être envisagée. Cette règle suppose l'attribution d'une valeur de la part du collectif, à défaut, une intériorisation pour chacun des membres entraîne une régularité comportementale à laquelle est associée une certaine prédictibilité.

Certaines normes s'adressnt aux compoirtements ou aux conduites alorsq ue d'autres portent plus spécifiquement sur les jugements, les attitudes ou les croyances.

Caractéristiques d'une norme :
        - elle doit relever d'un apprentissage social
        - elle possède une certaine valeur
        - elle est partagée par un collectif d'individu en interaction.

Si l'individu obéit à une autorité qui lui demande de commettre des actes contraires à sa propre morale, c'est d'une part par respect de la hiérarchie et d'autre part, par l'entrée dans un état agentique.
La hiérarchie apparaît en effet indispensable à tout processus d'obéissance. Une organisation pyramidale de cette autorité semble le dispositif le plus efficace pour obtenir l'obéissance d'un subordonnée. Selon cette structure, un chef domine des subordonnés qui, à leur tour, pourront devenir les supérieurs d'individus placés en dessous d'eux...

Par ailleurs, le changement agentique aurait une importance capitale dans ke déroulement de tout processus d'obéissance. l'individu qui entre dans un système d'autorité ne se voit plus comme l'auteur de ses actes mais plutôt comme l'agent exécutif des volontés d'autrui. cet état, Milgram l'appelle l'état agentique et l'oppose à l"état autonome dans lequel l'individu s'estime responsable de ce qu'il fait et de ce qui lui arrive.

2 conditions semblent constituer des préalables à l'obéissance. D'abord, il faut que l'individu soit concerné et appartienne au système qui pratique l'autorité. Ensuite, il faut que l'ordre corresponde à la fonction de celui qui le délivre.

Du point de vue psychosocial, la différence enter le déviant et l'activité minoritaire découle :
- des processus de catégorisation mis en oeuvre à l'égard de celui qui se positionne hors norme.
- des styles d'influence qui caractérisent le minoritaire.

3 principes interviennent dans la définition d'un mouvement social :
        - le principe d'identité : correspond à la définition de l'acteur lui même et c'est le conflit qui constitue et organise l'acteur.
        - le principe d'opposition : un mouvement ne peut s'organiser que s'il est en mesure de nommer son adversaire.
        - le principe de totalité : le système d'action historique dont les adversaires se disputent la domination.

L'existence d'un conflit intergroupe peut générer une identité de groupe. Mais la situation de conflit visé par le mouvement social nécessite aussi un dépassement de la situation d'affrontement. Le mouvement social naît du conflit mais ne peut rester indéfiniment défini par le conflit. Le conflit est un moyen, pas une fin en soi. Les mouvements sociaux créatifs et efficaces ne sont pas des groupuscules en marge de la société. Il faut renouveler l'identité du groupe et accepter de réviser une identité de groupe qui s'est d'abord forgé dans un cadre polémique et contestataire.

La TEC insiste tout particulièrement sur les conflits d'identité sociale qui découlent de certaines modalités du rapport émetteur / récepteur.

Les opinions (religieuses, politiques, ethniques..) sont souvent des attributs prototypiques des groupes sociaux, ce que nous montre la sociologie du sondage. Face à une confrontation d'idées et à une tentative d'influence à ce niveau, l'identité du sujet en tant que membre d'un ou plusieurs groupes est nécessairement engagée et les mécanismes de catégorisation et d'identification sociales entrent en jeu. Ainsi, le sujet cible a tendance à catégoriser toute source d'influence comme intra ou hors groupe

L'attitude est un état psychique et nerveux de préparation, organisé par l'expérience, exerçant une influence directive ou dynamique sur les réponses de l'individu à tous les objets et situations avec lesquels il est en rapport. Autrement dit, il s'agit d'une variable qui fonctionne comme une préparation à l'action à l'égard d'un objet donné.

L'attitude envers un objet pourrait être caractérisée par sa polarité positive ou négative.

Rosenberg & Hovland proposent une définition à 3 versants :
    - versant relatif à l'évaluation de l'objet en terme d'attirance (répulsion)
    - versant cognitif
    - versant comportemental

Attention : comportement et attitude ne sont pas systématiquement déduits l'un de l'autre (ex : sondages !)

L'attitude, pour être prédictive du comportement, devrait être mesurée à des niveaux correspondants de spécificité. Pour Fishbein, l'intention d'effectuer ou non un comportement est considérée comme le déterminant immédiat de ce comportement; l'intention, elle, est déterminée par 2 éléments importants : l'attitude vis à vis du comportement et la norme subjective. Ainsi l'attitude ne représente un élément annonciateur d'un comportement que dans la mesure où elle influe sur l'intention, reflète la perception, par l'individu, des pressions sociales les plus saillantes telles que celles des parents, amis ou de toute personne relevant du groupe de référence de l'individu quant à la réalisation ou non d'un comportement. A leur tour, l'attitude et les normes sont constituées de 2 ensembles de croyances :

Dans l'étude d'une attitude, 5 facteurs au moins (qui ne s'excluent pas mutuellement) apparaissent comme déterminants du comportement subséquent :
        - la stabilité temporelle d'une attitude
        - la certitude associée à une attitude
        - la consistance entre les niveaux affectifs (j'aime / j'aime pas) et cognitifs (connaissance des implications) de l'attitude
        - l'expérience directe des comportements découlant d'une attitude
        - l'accessibilité en mémoire d'une attitude

L'ensemble de ces caractéristiques participe dans l'idée selon laquelle plus une attitude sera prégnante, plus sera élevée la probabilité qu'elle produise des comportements qui lui seront consistants.

Qui dit quoi à qui comment ? Les 3 facteurs essentiels d'un processus de communication sont ici pointés :
    - la source
    - le message
    - le récepteur
   (- le canal de communication)

La Source : c'est la personne ou le représentant de la personne qui tente, à l'aide d'un message adapté, d'amener son interlocuteur à changer d'attitude. 2 Caractéristiques de ces sources dans la réussite d'un processus de persuasion :
- la crédibilité de la source
- l'attractivité de la source du sens de l'attirance exercée par la source.

La crédibilité de la source : doit se composer de 3 éléments :
    * l'expertise (qui fait référence à la corrélation entre le récit de la source et le résultat de vérification empirique)
    * le biais (fait référence aux facteurs perçus comme influençant la différence algébrique attendue entre le récit source et l'état véritable de la nature
    * le point de vue du juge (personne qui combine l'information provenant d'un ou plusieurs sources pour faire une évaluation générale ou un jugement).

Effet d'assoupissement : avec l'écoulement du temps, l'influence de la source perd de son importance tandis que demeure la seule influence du message.

La forme du message : il semble que le message à argumentation unilatérale soit plus influent auprès des individus convaincus et des individus ayant un faible niveau d'instruction alors que le message à argumentation bilatéral (contenant quelques arguments allant à l'encontre du message) s'avère plus persuasif auprès des individus ayant un niveau d'instruction plus élevé et moins convaincus. L'argumentation bilatérale favorise par la suite la résistante des sujets à de nouveaux changements d'attitudes.
De plus, il est préférable de livrer explicitement dans la communication persuasive la conclusion du message.

Le contenu du message : Expé : ce sont les sujets qui ont été exposé au message aya,nt le poins recours à la peur qui changent le plus d'attitudes. En revanche, ceux qui ont vu et entendu un message particulièrement effrayant ne semble pas réellement modifier leur attitude.2 Interprétations : la peur peut constituer un élément qui pousse le sujet à rechercher les moyens qui permettraient d'éviter le danger. Ainsi un appel à la peur peut constituer le moyen de pousser le sujet à accepter une recommandation dont le contenu lui donnerait l'occasion d'éviter la peur suscitée. En revanche, si le message fait réellement peur, et devient en conséquence effrayant, cela peut provoquer un effet boomerang qui conduirait le sujet pour éviter la peur à rejeter la source et le message afin de ne plus penser aux conséquences désastreuses de son comportement.

La persuasion peut être variable en fonction de l'amplitude de divergence entre le message délivré par la source et l'attitude initiale du récepteur. IL apparaît que le changement le plus important survient lorsque le message n'est ni trop ni pas assez en contradiction avec la position du récepteur. Autrement dit, lorsque le message peut apparaître indifférent au récepteur.

Les caractéristiques du récepteur peuvent avoir des conséquences :
L'âge : les enfants sont plus suggestibles que les adultes.
Le sexe : les femmes apparaissent plus suggestibles que les hommes (résultats remis en cause : dépend du niveau d'instruction et de l'expérimentateur).
Estime de soi : existence d'une relation négative entre l'estime de soi et la résistance aux messages persuasifs.
Apprendre au récepteur la résistance au changement : prévenir ou avertir la personne qu'elle va recevoir un message persuasif peut constituer une excellente stratégie pour augmenter la résistance au changement.

le thème central de la théorie de la dissonance tient en 3 points essentiels :
    1. il peut exister entre des éléments de connaissances des relations de dissonance ou qui ne s'acordent pas.
    2. l'existence de la dissonance engendre des pressions qui tendent à réduire la dissonance; il s'agit d'un état motivationnel
    3. l'exercice de ces pressions se traduit notamment par des changements de comportements, des changements dans la connaissances.

Une cognition en implique une autre. L'implication psychologique permet de caractériser 3 types de relations entre 2 cognitions :
        - les relations de neutralité
        - les relations de consonance
        - les relations de dissonance

Pour baisser ce taux de dissonance, on peut soit réduire le numérateur, soit élever le dénominateur. La réduction du numérateur eut en l'occurrence s'avérer l stratégie la plus adaptée.

A- le 1er rapport est conforme aux intuitions de chacun et représente un homme rationnel dont les conduites sont déterminées par ses croyances, son idéologie.

B- le 2nd rapport renversant cette façon de présenter l'individu pour laisser la place à un sujet dont les croyances ou les idées seraient déterminées par la conduite émises. On peut voir dans ce cas un individu rationnel qui, de par son expérience, prend en compte de nouvelles informations qui le conduiront à de nouvelles croyances.

C- On peut voir aussi un individu rationalisant les circonstances auxquelles le hasard a pu le confronter. Il se peut que si des circonstances amènent un individu à réaliser une conduite non conforme à ses idées, il éprouve alors de l'inconsistance qui, selon la théorie de la dissonance, est insupportable, ce qui le conduira en conséquence à reconsidérer ses idées pour les mettre en harmonie avec le comportement émis. Il s'agit bien d'un individu rationalisant et non plus d'un sujet rationnel tel qu'il nous est présenté dans les 2 premiers cas.

Statut de l'engagement dans le paradigme de la dissonance : pour observer les effets de la dissonance, il faut que le comportement émis le soit dans les 4 circonstances suivantes :
        1. l'acte doit être public
        2. l'acte doit être irrévocable
        3. l'acte doit être grave (non gratuit)
        4. l'acte doit surtout être décidé librement par le sujet qui doit à tout moment disposer de la possibilité de refuser l'acte demandé